Sukces produktu zależy od ceny?
Niekoniecznie, to mit!
Mam świetny przykład z życia wzięty, który pokaże Wam, że sukces produktu nie zależy od jego ceny.
Leniwe popołudnie, przeglądam najnowszy feed na grupach marketingowych i biznesowych na Facebooku. Nagle moim oczom ukazuje się zdjęcie produktowe cudownego, misternego rękodzieła. Niebanalne kolczyki robione z pasją i wyczuciem. Naprawdę oczy aż same rosły na ich widok – istny raj dla estety.
Z ciekawości wchodzę w komentarze i widzę dyskusję pod jednym z nich. Kilka osób zasugerowało autorce posta podniesienie ceny kolczyków. Ktoś napisał, że konkurencja ma podobne produkty nawet 2 razy droższe. Odezwała się też osoba, która widziała droższe, ale też zdecydowanie mniej dokładnie wykonane kolczyki. Generalnie sporo osób zaskoczyła niska cena tak dobrze, ręcznie wykonanej biżuterii.
Co na te pochwały i zachętę do podbicia cen odpowiedziała autorka?
“Boję się, że stracę klientów jak podniosę cenę.”
Skończ sprzedawać ceną!
Serce mi pękło. Kobieta robi przepiękne, roślinne kolczyki z trudnej masy i jak sama przyznała, woli sprzedać po kosztach, niż ryzykować upadkiem biznesu. Miałam wrażenie, że ja bardziej wierzę w jej produkt, niż ona sama. To było bardzo smutne.
Nie wytrzymałam, odpisałam jej tak:
“Wtrącę się z marketerską radą. Piszesz, że boisz się podnieść cenę tych małych cudów, bo wysoka cena zniechęci klienta. To duży błąd. Kto powiedział, że Twoje kolczyki w ogóle muszą walczyć ceną?
Nie sprzedawaj ceną, rób to estetyką, wzorami, personalizacją, wyczuciem, talentem i emocjami.
Stwórz obraz kobiety, której chcesz sprzedać te kolczyki, ubierz ją w cechy, pragnienia, demografię, podejście do życia i pisz teksty sprzedażowe skierowane właśnie do niej.
Bo ludzie kupują dla emocji, a niewątpliwie jesteś w stanie dać im poczucie, że będą w tych kolczykach czuć się zjawiskowo.
Zawsze będą tańsze i droższe kolczyki na rynku. To które osiągną sukces zależy od tego JAK ktoś je przedstawi 
Trzymam kciuki!”
Odniosłam wrażenie, że mój komentarz otworzył autorce i kilkudziesięciu innym osobom oczy, bo szturmem zdobyłam za niego ogromną ilość lajków i kilka podziękowań za takie spojrzenie na sprawę. To tylko utwierdziło mnie w przekonaniu, że wiedza oczywista dla mnie, wciąż może być odkryciem dla wielu małych biznesów.
Dlaczego sukces produktu NIE zależy od jego ceny?
Wracając więc do mitu… Dlaczego sukces produktu nie zależy od jego ceny?
“Wysoka” cena to pojęcie względne i dla każdego oznacza zupełnie inne widełki. Dlatego ważne jest JAK coś sprzedajesz, a nie ZA ILE. Przy dobrej argumentacji opartej o język korzyści i emocji klienta, cena naprawdę przestaje być kluczowa.
Powinieneś/powinnaś doskonale znać cechy, pragnienia i słabości swoich klientów, żeby precyzyjnie trafiać contentem w ich odczucia, wątpliwości i braki. Tysiące marketerów nie mogą się mylić – content działa, gdy wiesz KOMU sprzedajesz!
Produkt ma zaspokajać potrzeby i rozwiązywać problemy i to na tym powinieneś się skupić w opisie produktu. Jeśli Twój opis zaczyna i kończy się na cechach produktu, to ciężko będzie Ci osiągnąć wymarzone wyniki sprzedażowe. Chyba, że sprzedajesz gwoździe, albo inny produkt, który ma proste i oczywiste zastosowanie. A i tu można się kłócić, bo w grę wchodzi jeszcze rozpoznawalność i filozofia marki, o których kiedy indziej.
Ludzie kupują emocjami, więc skup się na uczuciach swojego idealnego klienta i dotknij tej czułej struny w swoim contencie. Jeśli odbiorca poczuje, że Ty go “czujesz” i że nadajecie na tych samych falach, to będzie bardziej skłonny Ci zaufać i u Ciebie kupić.
I jak się czujesz po tym co przeczytałeś/aś?
Przeczytałeś/aś tę historię i wszystko wydaje Ci się to oczywiste?
Gratuluję, mam nadzieję, że nie tylko Ci się tak wydaje, ale też postępujesz tak, jak Ci się wydaje, że to robisz! 😉
Po lekturze masz wrażenie, że wiele przed Tobą?
Zabieraj się do pracy… aaalbo skontaktuj się z nami, jeśli potrzebujesz wsparcia i sugestii 🙂
Pozdrawiam Cię,
Kornelia z Marcatingu
